如何实现个金业务的高质量发展的想法

个金业务如何实现高质量发展

回顾2018 年，上证指数全年下跌24.59%；资管新规逐步落地，传统理财产品打破刚性兑付，向净值型产品转型；互联网金融对传统银行业的冲击，这些对银行业带来了巨大的挑战。2019年机遇与挑战并存，作为一名个金客户经理，我将就如何实现个金业务的高质量发展提出自己的思路和想法。

一、客户的发展

众所周知，银行业务发展的核心是以客户为中心，围绕客户的金融需求提供匹配的产品和服务。在开门红之际，客户经理应全面整合手中的客户资源，维护老客户的同时引“新水”入池，老新结合，扩充客户数量，附以产品和服务，做大AUM，创造更多的价值和利润。维护老客户最根本的是不断扩大客户的资产总量，实现多项产品的交叉配置；增加与客户的面见机会，了解客户最真实的理财需求，提供全方位的服务。获取新客户的方法，不能仅局限于厅堂网点的挖掘，更应该走进企业和社区，在提供金融知识普及和增值服务的同时，挖掘有价值、有潜力的客户，为后期业务的发展奠定坚实的客户基础。

银行为私人银行客户提供同质化服务，会降低客户的满意度。所以对于高净值客户的维护，应该另辟蹊径。第一，在与私银客户的接触中，我发现他们在忙于工作的同时也在不断地寻找合作伙伴，增加人脉关系，那么作为与客户打交道最多的客户经理，应该利用先天的优势，为客户提供人脉渠道的整合，而这样的渠道资源往往是最宝贵，也是客户最看重的。第二，利用自身的专业优势，提供与私银客户自身经营相关的行业分析。第三，与私银客户的家属紧密联系，为其提供家族财务规划、退休规划、税务规划、子女教育、资产传承、风险隔离等金融服务。

二、人的价值与金融科技的双轮驱动

如今，银行网点的到店率大幅降低，面对大量客户的流出，我们应大力推广云端银行，紧跟互联网金融的新潮流，与客户的交流方式实现线下到线上的无缝对接。线上方面，根据客户在手机银行的购买记录和购买偏好，实现脚印管理，为客户推送可能感兴趣的理财产品，实现客户的大数据画像，利用金融科技的魅力，更高效地满足客户理财需求；利用云端银行、MUIP客户端、手机银行直播等渠道，为客户传递最新的理财资讯。线下方面，电话营销和客户走访双管齐下，策划精彩出新的客户活动，增加与客户的粘黏度，将人的价值最大化。客户对银行的定价，其实是产品的价值加人的价值，同样一种产品，我们只有将人的价值不断扩大，适度地包装产品，才会赢得客户最终的青睐。

三、存款为王

2019年在个金业务的考核指标中，存款占比增加到60%，存款对银行业务的重要性毋庸置疑。针对高净值客户，客户经理可利用信托、净值产品、理财贴金券吸引行外资金，做大AUM,提升私银客户；针对资产量20万以上的客户，利用大额存单的安全性、灵活性等优势，提升其资产量；针对资产量20万以下的客户，可加大产品的交叉销售率，提高客户留存率，逐步实现存款提升。